2-7. 会社案内をどう成約に結び付けるか

いい会社案内を作ったとしても、それが機能を発揮できるところにいなければ、能力は活かせません。
すなわちお客様あるいは将来お客様になるであろう潜在顧客の手に渡ってこそ、「会社案内」というトップセールスマンの能力が発揮できるのです。

ここにひとつの方法があります。
それは、WEBとの連動です。
ご存じのように、ホームページ（＝WEBサイト）は商圏を飛躍的に高め、不特定多数の見込客を一気に囲い込むことのできる可能性があります。
これを広告媒体として考えると、活用によってはこれほど安く集客できる媒体は他にありません。

ホームページで売上が上がらない理由は、そこで商売を完結しようとしているからです。
すなわち、ホームページ上でお客様に営業をかけてしまっているのです。
しかし、ホームページに来る人の多くは、情報を探しに来ています。
通販サイトでない限り、最初から何かを買いに来ている人はいないと思っておいた方が良いでしょう。

であれば、その人達に対して有効なのは、情報を提供することです。
情報を提供し、関心をもってもらう。
ホームページに期待するのはここまでです。
あとは会社案内にバトンタッチ。

そのためには、ホームページ上で、「資料請求」をさせるための“呼び水”を作っておかなければなりません。
資料請求後からが、会社案内の登場となるのです。
関心のある人からの請求ですので、成約率も高くなるはずです。

しかしこの段階は、単純に情報を比較している段階です。
「売り込まれたくない」ため、営業マンもコンタクトできません。
そこで唯一の情報提供者が“会社案内”なのです。
そしてその会社案内での情報の差別化こそが、他社をリードする戦略でもあります。

ほぼ、この段階まででお客様はおおまかな意思決定をしてしまいます。
あとはその意思決定が間違いでないことを確かめるために営業マンとコンタクトを取るのです。

すなわち、いかに情報収集段階で「会社案内」を届けることができるかが成約に結び付く大きな鍵。
そのための最も有効な手段がホームページです。