2-5. 差別化できる一番の商品、それが「情報」

私達のこの時代、モノは何でもあります。
本当に必要とされる商品なんてわずかだと思います。
ほとんどの商品は「欲しくならないと買わない」商品ではないでしょうか。

極端な話、「いらないものはタダでもいらない。
しかし欲しいものはいくらでも出す」のです。
すなわち欲しくないものをいくら説明しても欲しくはなりません。

しかしここに情報を付加します。
それを購入することで、「どれだけ得をするか」「買わないとどれだけ損をするか」を添えると、
全く反応は違ってきます。
その情報価値が高ければ高い程「いくらでも出す」のです。

例えば、コンピューターを触ったことのない社長に
「コンピューターを買いませんか。軽くて速くてカッコイイですよ。」
といっても、“タダでもいらない”といわれるのがオチ。
しかし、「これを導入することで、経理にかかる時間を短縮することができ、人件費にして月10万円は節約できます」といえば関心を示すでしょう。
前者と後者の違いは、ハードウェアに添える「情報」の違いです。

すなわち「欲しくさせる、買いたくさせる情報」を提供できるかできないか。
お客がその商品によってどんなメリットを得ることができるのか。
それを購入することでどうなることができるのか、をはっきり示すことが「価値ある情報」といえます。

競合他社と同じ商品であっても、この「情報」の差別化を図ることはできます。
会社案内に求められることは、他社との差別化です。
「我が社を選ぶとお客様にとってこんなメリットがあります。」
「我が社の商品を買うとこんなふうになれますよ」
という、他社との差別化情報をはっきり表すことが、最も効果的なセールストークです。

そのためにも、「なぜ我が社でなくてはいけないのか」とはっきり言える情報がなくてはなりません。
それを作り出すことこそ、他社に「勝つ」ための戦略なのです。

会社案内で主役は人(社長)といいました。
しかし手ぶらで勝負するわけにはいきません。
「勝負は勝つ採算がなければするな」が原則。
勝負する最大の武器こそが、この「情報」です。

ところで、商品は、ニーズ(必要性)があるから買うだろう、と考えるのは大間違い。
必要を感じても、欲しくなければ行動にはつながりません。
逆に、欲しくなれば、必要性を「正当化」してまで行動します。

例えばクルマ。
クルマを乗ろうと思ってないペーパードライバーにいくらその必要性を説いたってムダ。
それよりもクルマ好きに「欲しくさせる」方が話がはやい。
クルマ好きには「必要性」なんてこと、言わないでしょう?
それよりも「欲しくさせる」ための情報をたくさん提供する。

「いかに良く走るか、どれだけ楽しいか。」
「山道はどんなスポーツカーより面白いですよ。」
「芸能人の◯◯が乗ってますよ。」
「日本にはまだ10台しか入ってきてませんよ。」・・・

欲しくなれば、「必要性」なんてあとからついてくるんです。
「そういやぁ、今のクルマはもう5年も乗ったなぁ。」
「今売れば下取りを高くとってもらえるな。」
「これから部品の交換時期だから、今買い替えた方が得かな。」・・・

差別化する情報は、「必要性」だけでは意味がありません。
「いかに欲しくさせるか」が重要なのです。

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